让利、贴息、置换...... 主机厂“押宝”燃气重卡经销商与用户仍在观望

如今，天然气重卡几乎成为了当前商用车各个细分中的唯一亮点。

根据上强险数据显示，2023上半年天然气重卡累销5.33万辆，同比增长163%。燃油7块多，天然气4块多甚至更低，无论你怎么计算运营成本，当前购入天然气重卡都要比油车划算很多，跑得越远，省下的就越多。

中国卡车网近日在和几位天然气重卡经销商沟通后发现了两个现象：一是主机厂为了扩大天然气重卡销量纷纷出招；二是用户和经销商愈加谨慎，观望者不在少数。

力拼增量细分主机厂“押宝”天然气重卡市场

补贴、金融贴息、让利......

熟悉么？这些拓展特定区域细分市场的招数，主机厂又用在了当前的天然气重卡赛道。原因也不难理解，经济环境如此糟糕的大背景下，好不容易有一个上量的细分，此时不孤注一掷，还等待何时？

一位河北唐山LNG重卡经销商的观点很有代表性。他告诉记者：“所有厂家现在都输不起了，大环境如此差劲，各种方法都要用，让利给用户是必须要有的，抛开各类补贴之外，二手燃油车置换全新燃气车也是一种方法，相当于交了个首付，后续分期再让用户补上。”

中国卡车网记者了解到，重卡主机厂针对燃油置换燃气车的用户将额外补贴2000元。不仅如此，经销商在此基础上仍会完成二次补贴，累计补贴金额往往会在5000-8000元之间。

这位唐山的经销商还说道：“很多厂家现在把主要精力都放在了燃气车上，可是谁都不愿意率先开启价格战，但是随着后续各品牌份额固定后，有的厂家为了抢份额肯定会率先开启降价模式，估计这个时间节点应该在明年春节前后。”

在与一众LNG重卡经销商的沟通过程中，笔者发现主机厂采取的低首付与低利息区域特批政策很关键，它往往在抢占市场过程中会起到决定性作用。说通俗一点，主机厂为了更好更快的响应市场，会针对特定区域快速给出应对政策，市场响应更快，效果往往也更好。

一位山西临汾的经销商对此表示：“陕汽在临汾区域的特批政策下来的很快，今年4月份就抢了一部分燃气重卡份额。”

经销商与用户仍以观望为主

虽然说主机厂针对天然气重卡细分操作不少，也的确引来了一票购车群体，但从调查结果来看，观望者依旧有很多。

需要说明的是，这里的观望者包括经销商与用户。他们选择观望的根本原因是对于未来的不确定，而这种“不确定性”一方面体现在对经济大环境的担忧，另一方面则是对冬季燃气价格上涨与否的纠结。

先说经销商。其实很多经销商仍然不敢大面积从厂家下天然气重卡订单，特别是一些资金实力一般的经销商，他们会想起由于2021下半年行业寒冬而引起的种种逾期不还的现象。

“很多卖燃气车的经销商2021-2022年基本都倒闭了，现在这种经济环境让人很难重拾信心，让经销商买断基本没有可能，授信更是有产生坏账的风险，出了风险真的是一辈子白干。另外，近两年气价在冬季会直接上涨到10元至12元，这也令我们非常忌惮。”一位陕西宝鸡的LNG重卡经销商告诉记者。

再说用户层面，其实是更为理性了。他们在观望冬季气价，也在观望着大环境的改变与否，任凭主机厂与经销商的各种营销政策，各种让利贴息，各种优厚的质保政策，这部分用户通常不会冲动消费。或许近3-4年大起大落的重卡市场行情，让本就处在食物链底层的用户朋友，较以往更加懂得权衡利弊了。

一位甘肃玉门的LNG重卡经销商对此表示：“燃气车现阶段比拼的是金融、车价、气耗以及自重等因素，更重要的是未来气价以及经济大环境的走势，用户都会根据自身情况做出一个综合判断。”

调查过程中，经销商对于冬季燃气价格究竟会涨到什么程度各执一词。有人认为最高也就在7元左右，大致和油价持平，这一波天然气重卡的上量也将持续至2024年年中；也有人认为冬季气价将直接涨到10元左右，趁着四季度淡季的到来，燃气重卡的牛市也将随即关闭。

一个需要说明的地方在于，当前天然气重卡仍以LNG为主，CNG重卡的普及范围并不广，其在南疆有价格成本优势，加气站在当地也相对更多，所以普及率会高一些。其余省市地区，CNG重卡都是绝对小众一般的存在。

（文中图片与内容无关）

结束语：

天然气价格下降，主机厂纷纷采取策略，力图抓住燃气重卡这一增量细分。不过，在过去2-3年历经无数的经销商和用户却表现的相对克制。

天然气重卡的运营成本优势有持续性么？经济大环境能好转起来么？

这，才是他们当前最关心的问题。

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